長年いろいろな営業担当者を見てきて、

取引先とうまく話しながら商談を進める人、そうでない人など、目の当りにしてきました。

 

今日のテーマはズバリ、「できる営業」です。

 

売上の源泉は営業ですから、できる営業がたくさんいると売上が増加します。

経営者はこの当たり前のことに直面し、

「あいつはダメだ」、「いい営業がほしい」、「もっと成長してほしい」

などとぼやくことしきりです。

いや、社長だけでなく、部長も店長も・・・。大企業も、中小企業も・・・。

共通した特長

「できる営業」には明らかに行動面で共通した特長があります。

 

大体3つくらいでしょうか。

・周到な訪問準備

・円滑なコミュニケーション

・フォローアップの徹底

 

今日は2点目のコミュニケーションにフォーカスします。

 

商談のステップとして、まず相手のことをお互い知ろうとしますよね。

「できる営業」は、相手から情報を聞き出しながら、自己アピールしています。

私はこういう人間ですとか、まだまだひよっこですが誠心誠意やります、とかのオーラです。

 

そして、ストーリー(仮説といった方がいいでしょうか)を描き、情報を取りにいきます。

でもいきなり本題に入るのではなく、一つ、二つ雑談を交えます。

 

まぁ、もちろん誰でも最初からできることではないのですが。

クライアントと自然体で接することができれば、

コミュニケーションのハードルが下がり、商談が進みやすくなります。

信頼感と質問力

提案に向けて必要なのは、課題の掌握です。

 

どう聞き出すのか。これは簡単ではありません。

 

最低限、事前の訪問準備で

相手先がどんな会社か、どんな人と会うのか、決定権者なのか、

などを頭に入れて商談に入るのが普通ですが、私は若い頃、とても苦労しました。

 

相手のことをよく調べずに、

「それはどういうことですか」とか「どういう点を重視しますか」

と矢継ぎ早に質問していました。

 

相手からしてみれば少し引いてしまいます。

挙句の果て、「重視するのは取引条件だけだよ」と言われ、

頭をガツンと殴られたようなことは一度や二度ではありません。

 

「できない営業」のパターンです。

 

これは核心部分ですね。

 

前述した予め描いたストーリーに照らして、

たとえば、「貴社の戦略が国内中心なのは〇〇があるからだと思うのですが、如何でしょうか」と聞けば、

相手は、「もちろんそうだが、〇〇という事情もあるんだよ。これが悩ましくてね。」という感じで

課題を引き出せればしめたものです。

 

「できる営業」はうまく質問しながらやりとりを通じて相手に信頼してもらえるように努めます。

「信頼感を得る」というのは営業にとってとても大事ですからね。

「できる営業」を増やすために

「信頼感」はパーソナリティに依るところ大ですが、

「質問力」を高めるテクニックは誰でも得られます。

いや、いい質問ができれば信頼感も高められると思います。

 

FYSでは、一人でも多くそうした営業ができるよう「質問の技術」習得セミナーを開催します。

 

営業担当者はもとより、社長、部長も教育の材料にしていただければ幸いです。

 

【セミナーのお知らせ】

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Okudacs

Okudacs

船橋市在住の中小企業診断士です。金融・決済系の会社でマーケティングを担当しています。経営に大事なことは、キャッシュフローを重視し、顧客満足を高めることだと考えています。