新人営業育成のための担当顧客の考え方

社長「新人を採用したけど、3か月も経たずに辞めてしまった。。。」
つい先日もこのような話を聞きました。

私「せっかく採用したのにすぐに辞められては、残念ですね。採用コストもそれなりに掛かっていると思いますし・・・」

社長「いやあ、辞める人は辞めてもらって構わないよ。残る人だけ残ってもらえればいいです」

と。おっしゃっていましたが、果たして。。。

新人営業の育成方法。実は計画的ではありませんでした。

営業の厳しさを経験し、顧客への対応方法と度胸を付ける

まず、営業に慣れる。そのため新規開拓を担当させて度胸を付ける、
よくあるパターンです。
先輩と1週間同行して顧客の状況や先輩の話し方を肌感覚で知る。次に一人で新規訪問を行う。

これには3つの意味があります。
一つ目は、もちろん顧客開拓のため

二つ目は、営業の練習です。顧客との話し方や会社や自身のアピール方法など

三つ目は、度胸を付ける。新規訪問ができればあとはなんでもできるようになります。

ポイントは、練習というところです。あくまで練習です。そのため、失敗しても影響が少ない顧客を選んでいくことです。

しかし、練習目的で育成しようと考えていない企業が多いです。

一週間も経つと放任になり、どこに訪問するのかは新人営業任せになっていきます。

冒頭の企業も一週間の同行はしていましたが、そのあとは放任主義です。

新規訪問は度胸を付けるには有効だと思いますが、練習にはあまりならないでしょう。

新人に新規開拓だけをさせているとどうなる

関西のある企業で、新卒採用してから新規開拓だけをやらせている企業がありました。
「顧客は自分で開拓する」がモットーです。
しかし、5名採用しても2年間経って残っているのは1名。その1名も大した顧客開拓はできず、いまだに新規訪問を繰り返しています。
営業本人は「もう慣れました。会社に貢献できていませんが、それしかやれることがありません」

営業本人も会社も不幸だと思いませんか?

育成のための新規開拓は3か月で十分、その次を考えよう

度胸を付けるための新規開拓は3か月も続ければ十分でしょう。
新規開拓だけをしていると突破力はつきますが、肝心のお客様のニーズを知るスキルはなかなかつきません。そこまで進めることが少ないからです。

そのため、新規開拓だけをやらせていては営業の成長は止まってしまうのです。
ですから次は十分会話ができるお客様を担当させるのがよいでしょう。

しかし、あまり難しいことはまだできません。なので、少額の取引があるお客様を担当させましょう。万が一失礼があったとしても失う売り上げは小さくてすみます。

少額取引顧客で顧客との話し方やニーズのヒアリング方法を学んだら、次は少し大きな企業を担当させます。小さな企業ではすぐに決裁者となる社長と会えましたが、大きい企業では決裁ルートが複雑になります。この違いを知り営業活動も広く人脈を抑えていくことになります。
さすがに一人任せにはできないですね。先輩と同行しながら任せられるところを担当してもらうことで、より営業のスキルが身に着きます。

そして、一通りの営業スキルを身に着けたら、いよいよ本当に担当させたい顧客を任せてみましょう。

このようにしてお客様を変えて少しずつ営業スキルが必要な機会を与えてあげます。

いい人材の採用が益々困難になっています。
せっかく縁あって入社してきた新人を、育成して早く戦力にするのは経営者の仕事だと思います。

 


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高橋 光久

高橋 光久

売れる営業戦略をつくり、実行する強い組織をつくる「6カ月で売上アップする営業コンサルタント」  【略歴】キヤノンマーケティングジャパン(株)にてコンサルティング事業を立ち上げ、取引先販売店に対する営業コンサルティングに14年間従事。営業戦略、営業力強化、営業マネジメントなどのコンサルティング、および営業研修・教育研修などで、50社以上の中小企業経営者と500名以上の営業に対し営業戦略策定、営業組織変革を実施し、売上向上に寄与。独立後、ビジョン構築から戦略立案、マネジメント、実行を一貫して支援。営業力を向上させるための「傾聴力」や「質問力」、「仮説力」、「営業戦略立案」、「組織マネジメント」に関するセミナー実績多数。