社長、ご安心ください。

社長自身が営業をニガテとする会社は山ほどあります。
但し、そうした会社は運よく営業に長けた右腕がいるか、或いは創業当初から得意先に恵まれているところです。

もしかすると、あなたの会社もそうだったのかもしれません。しかし、今後はどうでしょう?

もし、明日から営業活動に迫られたら

私は卸・商社系出身なので、メーカーなどから営業代行を請け負う場合、つくづく営業がニガテな会社が多いものだと感じます。特にモノづくり系の会社は、社長に開発経験があっても営業経験がないケースが多く、販売ルートの確保がどうしても後回しになりがちです。創業社長の場合、最悪、製品の売上があがる前に資金が尽きてしまうことさえあります。

私の経験則では、社長が営業を行わない会社のほとんどは、社内にも営業を行う人がいない、こんな特徴が見られます。いま、もしもあなたの会社の売上がどんどん落ちているとしたら…。その場合、社長として何もないところから自分で営業をどう行っていくか、この点を考えていくことになります。

社長が営業をニガテと感じる理由は様々でしょうが、実務上は提案活動(プレゼン)が上手くいかないことが多いものです。そこで今回は、提案活動の組み立て方についてお伝えします。

提案活動のフレームワーク

なぜ提案活動がニガテと感じるかといえば、顧客の「反論」や「拒否」といった反応が怖いから、ということがあるのではないでしょうか。ただ、これは致し方ない面もあります。なぜなら、どのような顧客ニーズにも合致するような製品・サービスなどありえません。一方で、そのような顧客の反応が発生する原因のひとつに、提案をする側の組み立て方に問題がある場合も多々あります。

有名な提案方法のフレームワークに「FABE法」(ファビー法)というものがあります。
商談相手に端的に説明でき、効率良く理解を得るために使われる4つステップです。
名称は、以下の頭文字をとったものです。

FABE法
①特徴(Feature)…性能、機能、強度、デザイン、コスト
②利点(Advantage)…競合製品に対する優位性
③利益(Benefit)…顧客のメリット
④証拠(Evidence)…上記を証明する事実・データ

イメージしやすいよう、FABE法を用いて某飲料会社のトクホのお茶を仮想の顧客に提案してみます。

提案製品『トクホのお茶』

特徴
このお茶は、蓄積された脂肪を減らす成分「ケルセチン配糖体」が玉ねぎ約3個分も含まれているんです。
利点
運動前に飲むと、他製品より脂肪燃焼効果が高くなりますよ。
利益
体脂肪を減らすのを助けるので、ダイエットが成功しやすい身体になります。
証拠
週間の飲用ですぐに脂肪面積が減少したというデータがあります。
販売開始から2週間で年間販売目標の100万ケースを突破しました。現在も弊社では同分野で売上№1の製品です。

このように提案されると、提案を受ける側もつい納得してしまいそうです。しかし、問題があります。もし顧客が、『ダイエットをしやすい身体になりたい』と誰ひとり考えていなかったとしたら…この提案は、途端に成果が得られにくいものになります。

「今、ダイエットは考えてないんだよね」

冒頭に示したように、このような「反論」や「拒否」を一層引き起こしやすくなる場合も。では、どのようなステップを加えれば対処できるのか考えていきます。

顧客の課題を解決する提案<N-FABE法>

まず考えたいのが、『なぜ顧客はあなたの製品・サービスを購入するのか』です。それは、顧客がそれぞれに抱える『課題』を解決したいためではないでしょうか。

もしあなたの顧客が、心筋梗塞や脳梗塞など生活習慣病の潜在リスクが高い人だったら、一般にその顧客の課題は『生活習慣病リスクの低下』になります。顧客にもたらす利益として、ダイエットをしやすい身体を作るだけでは、あなたの提案は押し付けになる場合もあります。一方、顧客の課題解消が伴う提案であることが明るみになれば、顧客はその提案を受け入れる姿勢を自ら作ります。

従って、まず提案の前に顧客の課題を十分に想定すること。考えられる限り、複数の課題を準備しておきましょう。次に、提案に入る導入段階では、提案の趣旨と顧客の課題をマッチングさせるステップがとても重要になります。

この流れを、FABE法の頭に課題(=Needs)加えて名付けてみました。

私は『N-FABE法』と呼んでいます。

N-FABE法
①課題(Needs)…顧客の課題・ニーズ

②特徴(Feature)…性能、機能、強度、デザイン、コスト
③利点(Advantage)…競合製品に対する優位性
④利益(Benefit)…顧客のメリット
⑤証拠(Evidence)…上記を証明する事実・データ

①課題
この商品を提案させて頂くお客様には、ダイエットの他に、体脂肪を燃焼させて、生活習慣病を予防したいと考えられている方が多いようです。お客様はいかがでしょうか。
特徴
であれば、このお茶は最適です。蓄積された脂肪を減らす成分「ケルセチン配糖体」が玉ねぎ約3個分も含まれています。
利点
運動前に飲むと、他製品より脂肪燃焼効果が高くなりますよ。
利益
体脂肪を減らすのを助けるので、単に体重が増えにくくなるだけでなく、生活習慣病になりにくい身体になります。
証拠
週間の飲用で脂肪面積が減少したというデータがあります。
販売開始から2週間で年間販売目標の100万ケースを突破しました。現在も弊社では同分野で売上№1です。

あなたと顧客の間で、顧客が解消したい課題が最初に一致されれば、その後の提案のステップは顧客にとって意味のあるものになります。

営業がニガテの社長!お試しください。

 

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石井 伸暁

中小企業診断士・1級販売士。専門商社で15年以上の小売業支援経験を有します。信条は「WIN-WINアプローチ」。ビジネスの成功は、顧客の利益創出を相互の「協同」と「交換」で成し遂げていくものと考えています。