顧客を虜にする！　営業力　１

営業はうまく話ができなければならないという間違い！
むしろ話下手の方がよいです。

相手に心を開いてもらうには「相手に話してもらう」ことが一番です。

「語るに落ちる」ということわざがあります。

他人から聞かれても警戒して本当のことを話しませんが、自分が話しているうちに本当のことを言ってしまうもの。ということです。

営業でもその通りで、営業が一生懸命自社や商品のことをアピールしても相手が警戒しているうちは受け入れてもらえません。
お客様の最初の心理状態は「不信」となっています。まずはこの不信を取り払うことが最も重要です。
ここで普通の営業は信頼できそうなことを並べ立てます。でも、やはりお客様が警戒心を持っているときは、本当に価値あることを真剣に伝えれば伝えるほど「そんないい話はない」と思われてしまいます。
だからまず相手に話してもらうことが大事なんです。

相手に話してもらうためには

相手に話してもらうためには、いい感じの質問が必要です。いい感じとは相手が不快に思わず自然と返答してくれる質問です。お客様に話すきっかけをあげるのです。

例えば、名刺交換の時に
営業「突然伺ってすみません。今の時期はお忙しいですか？」
お客様「ええ、まあ。。。」
営業「どんなことで忙しいのでしょうか？」
お客様「いまの時期は請求書を作るので忙しいんですよ」
営業「請求書ですかぁ。数が多いんでしょうね？　それは大変ですねぇ」
お客様「そうなんですよ。他の人にも手伝ってもらわないと・・・・」

このように聞けば話してくれる可能性は高くなりますね。

本当にお客様が忙しいようでしたら「また来ます」とすぐ帰ったほうが印象はいいし、再度訪問することができます。しかし、強引に商品の説明を話し出したりすると
「今忙しいので、結構です！」
ピシャリと言われると、次の訪問するネタがなくなり2度目の訪問ができなくなります。

最初の不信を乗り越えるためには、お客様に自然と話し出すためのきっかけをあげることで壁を超える可能性が高まります。

さらに深い内容はぜひセミナーにお越しください。相手に話してもらうことがうまくなります。

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この記事を書いた人
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高橋光久

売れる営業戦略をつくり、実行する強い組織をつくる「6カ月で売上アップする営業コンサルタント」　　【略歴】キヤノンマーケティングジャパン（株）にてコンサルティング事業を立ち上げ、取引先販売店に対する営業コンサルティングに14年間従事。営業戦略、営業力強化、営業マネジメントなどのコンサルティング、および営業研修・教育研修などで、50社以上の中小企業経営者と500名以上の営業に対し営業戦略策定、営業組織変革を実施し、売上向上に寄与。独立後、ビジョン構築から戦略立案、マネジメント、実行を一貫して支援。営業力を向上させるための「傾聴力」や「質問力」、「仮説力」、「営業戦略立案」、「組織マネジメント」に関するセミナー実績多数。

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