中小企業プロモーション支援事業のワークショップ

こんにちは高橋 光久です。

東京都中小企業振興公社による中小企業プロモーション支援事業が開始されます。
プロモーション戦略を実行できる人材育成サポートが目的です。

私は、その中で実施されるセミナー・ワークショップに登壇いたします。

9月7日(金) 戦略的プロモーションについて考える(3) ~展示会・営業など~

応募締め切りが5月31日となっていますので、お急ぎください。

さて、そのセミナーの中で話す予定のところを少しご紹介いたします。

 

営業プロセス

営業なら売上が欲しいですね。

でも、営業したら売上が上がる訳ではありません。
売上につながる営業活動をした上で結果として売上が上がります。

  1. 売上を上げるためには、受注が必要です。
  2. 受注するためには、その前に提案が必要です。
  3. 提案をするためには、その前にはニーズの把握が必要です。
  4. ニーズを把握するためには、その前には顧客の把握が必要です。
  5. 顧客を把握するためには、その前は会社や商品を知ってもらう活動が必要です。

この活動を逆に行えば受注にたどり着きます。これらの活動すべてが営業活動となります。

営業プロセス

会社・商品を知ってもらう⇒顧客の状況を知る⇒顧客のニーズを知る⇒提案する⇒受注
と流れていくのですね。これが営業プロセスです。

このプロセスは左から順に数が減っていきます。
アプローチして会社を知ってもらえたらすべて受注できるなんて夢のようなことはありません。

 

このようにパイプが徐々に細くなっていく姿からパイプラインと呼ばれたり、下図のように漏斗のようにも見えるのでファネル理論(漏斗)とも呼ばれています。

順に数が減っていくので逆算して予測すると1件の受注を獲得するための活動数が見えてきます。

上記の例では1件の受注を獲得するために、100件のターゲットにアプローチが必要です。
受注が10件必要ならば10倍の1000件のターゲットアプローチが必要になります。

1000件のアプローチを営業マンが訪問していたのでは時間とお金がかかってしまいます。

展示会の役割とは

そこで最初の営業プロセスで集客するための仕掛け(ツール)が必要になる訳です。

その1つが展示会です。
他にはホームページ、SNS、ブログなどを活用したり、セミナーやイベントで集客する手段があります。さらにテレアポという手段もありますね。

こうして少しでも訪問せずにターゲットにアプローチする仕掛けが必要なわけです。

何のために展示会をするかと言うと、「見込み顧客を集めるため」が1番大きい目的ではないでしょうか。
その他にはブランドイメージ向上や商品のアンケートという目的もあります。

この営業プロセスを進めるためのツールとして展示会で見込み顧客を集めます。その後がいよいよ営業の出番です。

繋がっているんです。

しかし、展示会をしてその後に営業活動に繋げない企業が意外と多いのです。

とてももったいないです。

そうならないように、展示会をする前には営業プロセスを整理しておきます。そして展示会の目的を明確にし営業活動につなげる手法を計画しておくことが重要です。

営業プロセス一つ一つに目的があります。その目的をしっかり考えて営業活動することで確実に受注へと進めることができるようになります。

その展示会のためのノウハウと営業ノウハウについてお話させていただきます。

ぜひお申込みいただきますようよろしくお願いいたします。

 

中小企業プロモーション支援事業

平成30年7月6日(金)~9月21日(金)【全10回】
平日 夜18:30~20:30(2時間)

私以外の先生方のセミナーもとてもすばらしい内容です。無料です。

詳しくはこちらをご覧ください。

主催:東京都中小企業振興公社

 

高橋の担当

第8回 9月7日(金) 戦略的プロモーションについて考える(3) ~展示会・営業など~

・日時:9月7日(金)
・費用:無料
・対象:東京都内に主たる事業所を有する中小企業 詳しくはこちらで確認してください
・主催:東京都中小企業振興公社
・申込:東京都中小企業振興公社 中小企業プロモーション支援事業


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高橋 光久

高橋 光久

売れる営業戦略をつくり、実行する強い組織をつくる「6カ月で売上アップする営業コンサルタント」  【略歴】キヤノンマーケティングジャパン(株)にてコンサルティング事業を立ち上げ、取引先販売店に対する営業コンサルティングに14年間従事。営業戦略、営業力強化、営業マネジメントなどのコンサルティング、および営業研修・教育研修などで、50社以上の中小企業経営者と500名以上の営業に対し営業戦略策定、営業組織変革を実施し、売上向上に寄与。独立後、ビジョン構築から戦略立案、マネジメント、実行を一貫して支援。営業力を向上させるための「傾聴力」や「質問力」、「仮説力」、「営業戦略立案」、「組織マネジメント」に関するセミナー実績多数。