顧客を虜にする！　営業力　２

営業の重要な仕事として顧客との関係構築があります。
顧客との関係性によってコミュニケーション方法は変わってくるんですが、どうも一方的な営業が多いですね。

確かに、最初はどうしてもこちらが話さなければならないシーンが多いです。
しかし、営業はうまく話ができなければならないというのは間違い！
むしろ話下手の方がよいです。

営業現場ではロープレをする企業が多いです。やっていない企業は見習った方がいいです。
ただ、話すロープレに終始している現場を見かけますが、そういった部門の成果は乏しいことがほとんどです。

相手に心を開いてもらう

相手に心を開いてもらうには「相手に話してもらう」ことが一番です。

「語るに落ちる」ということわざがあります。
他人から聞かれても警戒して本当のことを話しませんが、自分が話しているうちに本当のことを言ってしまうもの。ということです。

お客様が最初に感じる「不信」をなんとか乗り越えたとして、次に来るのが「不要」という心理です。

「不要」の壁を乗り越えるためには、お客様に必要なものを想像できるようになることです。

そのためには、まずお客様の環境を知る必要があります。
質問によって情報を引き出しましょう。

聞きたいことを並べてもダメです。

最終的に買ってもらうことが目的なので、買ってもらえる可能性があるかどうかを把握することが大事です。

お客様の環境を根ほり葉ほり聞き出す必要はありません。自分の商品を購入してもらう可能性があることを聞きます。可能性があるようならば不要の壁を超える道筋が見えてきます。

例えば、複合機（コピーとプリンタとスキャナなど）が商品だとすると。
お客様の環境で知りたいのは、大きく３つです。
①複合機の利用状況
　利用している複合機のメーカー、機種、利用用途など
②競合状況
　導入した機械の取引先、関係度合い、満足度など
③お客様の業務環境
　主な業務、導入しているIT環境、利用者の課題など

一回では聞けないので何度も訪れることもあります。
①②を聞こうとする営業が多いですが、実は③から聞いた方がいろんなことがスムーズに聞けます。
お客様の業務や抱えている問題を話してもらうことで、「語るに落ちる」状態になっていきます。
相手に寄り添って、お客様の課題を解決してあげたいという思いを持って接することが、結果的に最も早い道となるんですね。
こうしてお客様の不要の壁が少しずつ低くなって行くのです。

話す営業から聴く営業になっていただきたいです。

次回は具体的にどうやって聴いていくか。例をお伝えします。

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この記事を書いた人
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高橋光久

売れる営業戦略をつくり、実行する強い組織をつくる「6カ月で売上アップする営業コンサルタント」　　【略歴】キヤノンマーケティングジャパン（株）にてコンサルティング事業を立ち上げ、取引先販売店に対する営業コンサルティングに14年間従事。営業戦略、営業力強化、営業マネジメントなどのコンサルティング、および営業研修・教育研修などで、50社以上の中小企業経営者と500名以上の営業に対し営業戦略策定、営業組織変革を実施し、売上向上に寄与。独立後、ビジョン構築から戦略立案、マネジメント、実行を一貫して支援。営業力を向上させるための「傾聴力」や「質問力」、「仮説力」、「営業戦略立案」、「組織マネジメント」に関するセミナー実績多数。

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