営業に役立つシリーズを始めます! 

第一回は、「営業パーソンが第一印象を良くするために大事なこととは?」

人は見た目で判断される

第一印象は7秒で決まると言われています。とても短い時間で好き嫌いを判断されてしまいます。

もし失敗してしまったら第一印象を覆すには 2時間じっくり話すことが必要だそうです。それだけ時間をかけないと第一印象の挽回ができないのですね。

しかし、営業で2時間じっくり話すことができる機会は数少ないですね。例えば、プレゼン。時間をもらえて30分がいいところではないでしょうか? デモを含めても1時間が限度かと思います。

顧客ヒアリングも関係構築ができていない時点では10分も取ってくれません。
何度も何度も訪問して短い時間でも顔を出し続けます。ようやく顔を覚えてもらい話す機会をもらえるまでに3か月かかることもありますね。
もし、営業が第一印象を悪くしてしまった場合、挽回するのに1年はかかると思います。

第一印象をよくするためには? それらしさ

そのため、営業にとって第一印象を良く思ってもらう事はとても大事なのです。

ではどういう格好が良い第一印象を持ってもらえるでしょうか?

それほど難しいことではありません。
当たり前ですが、「それらしさ」が重要です。営業パーソンなら営業パーソンらしさが必要です。
営業らしさとは顧客から見ると誠実で信頼のおける人です。さらには役に立つ情報を提供してくれ、問題に対してアドバイスしてくれ、課題解決を提案してくれる人です。
顧客にとって頼りになる存在が営業らしい望ましい姿だと思います。

営業なら誠実で見のこなしがしなやかな頼りがいのある身だしなみ
SE系なら物知りなイメージでも優しさがあるある身だしなみ
コンサルタントなら豊富な知識を持つスマートさに少しこだわりを持った身だしなみ
などではないでしょうか。

顧客は「この人は何をしてくれるのか?」と勝手にイメージします。話の内容よりも身だしなみや身振り手振りなどの見た目で印象つけるのです。
だから身なりには自身の提供価値を映し出す身だしなみをしなければなりません。
そして、年齢や収入などの身の丈に合った身なりをすることで好印象となります。

ビジネスマンやビジネスウーマンならば身だしなみに気をつけているのは当たり前でしょう。

営業なら華美にならず、柔らか過ぎず、誠実かつ頼りになる出来る人という印象を持ってもらうことをオススメします。

服装はもちろんですが、鞄やバックも以外とみられています。

鞄やバックの中からPC、ノート、参考資料、チラシ、提案書などがスッと提示されたらお客様の印象は必ず良くなるはずです。

ビジネス能力はとても大事ですが、能力を発揮する手前のお客様への印象をよく持ってもらうことも磨かなければならないですね。

 

そういう私はちょっと。。いやだいぶお腹が出ているので、コンサルタントとしてはなっていませんね。

いま一生懸命ダイエットしていますので、コンサルらしさを身に着けます。

もう遅いですかね?

 

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高橋 光久

高橋 光久

売れる営業戦略をつくり、実行する強い組織をつくる「6カ月で売上アップする営業コンサルタント」  【略歴】キヤノンマーケティングジャパン(株)にてコンサルティング事業を立ち上げ、取引先販売店に対する営業コンサルティングに14年間従事。営業戦略、営業力強化、営業マネジメントなどのコンサルティング、および営業研修・教育研修などで、50社以上の中小企業経営者と500名以上の営業に対し営業戦略策定、営業組織変革を実施し、売上向上に寄与。独立後、ビジョン構築から戦略立案、マネジメント、実行を一貫して支援。営業力を向上させるための「傾聴力」や「質問力」、「仮説力」、「営業戦略立案」、「組織マネジメント」に関するセミナー実績多数。