中小企業診断士/1級ファイナンシャル・プランニング技能士の米澤です。

あっという間に…6月も最終週。
つまり、2019年の上半期も今週で終わりです。
読者の皆さまの2019年はいかがですか?
よくも悪くも、このタイミングで振り返りをぜひしていただいて
7月からのビジネスをさらに加速させてください。

最近展示会に出向いて、情報収集をしています。
そこで、「この行動はやめてくれ!!」と思ったことが意外に多かったため・・・
事例とその処方箋とともにご紹介します。

①通りすぎる人にも執拗に声かけする

展示会ブースの通路を、「どこかいい企業さんないかな」と
ぼんやり歩いていると・・・

「◯◯のシステムをご紹介しています!!」
「動画プロモーションにご興味ありませんか!!」
と、通路に乗り出して
パンフをすごい勢いで渡してくる方がいました。
しかも、結構いらっしゃるんです。
すごい人は、隣の隣のブースまでついてきました。
大学生初日のサークル勧誘並みな必死さです。

【心の声】
というか、あなたの会社、知りませんそもそも!!

展示会にくる方は、ただでさえ広い会場にたくさんの出展企業がいて
短い時間で効率的に情報収集をしたいのです。
目的と違うブースには時間を割きたくありません。

【処方箋】
展示会来場者は、それぞれ目的をもって来ています。
来場者すべてに声かけする必要はありません。
ブースで立ち止まったり、中に入ってくれた人に対して
お声かけをすればよいのです。
強すぎる声かけは、逆にお客様を遠のかせてしまいます。

②名刺はすぐにだせません

さて、ブースを見て「お、ここは関係ありそう…」と
あるブースの前に立ち止まりました。
係の人が近づいてきました。

私:説明を伺いたいんですが
係の人:わかりました、ではお名刺いただけますか?

【心の声】
え!?名刺ださないと説明してくれないの!?
というか、そもそも御社のサービスが
我が社のニーズに合うかどうかもわからないんですが!

個人情報が書いてある名刺、
そんなやすやすと出せるものではありません・・・

もちろん、「じゃ、いいです・・・」とそのブースから離れました。

【処方箋】
その会社のターゲットに沿った顧客かどうかなにもわからないのに
名刺だけ集めても、展示会に出展した意味はありません。

・なぜ立ち止まってくれたのか
・どんな点が気になったのか
来場者のニーズを把握しましょう。

ちなみに、ノベルティのお菓子をだしてきて
「これお渡ししてるのでお名刺ください〜!」
と、通り過ぎようとしている私に直球で言ってくる人もいました。
お菓子欲しさに展示会に来ているのではありません!!

③自社製品(サービス)の特徴ばかり話して、解決策を示してくれない

ブースに興味をもち、
詳しい説明を聞こうということになりました。
ここではじめて名刺交換です。

私:「◯◯について知りたいのですが」
係の人:「わかりました!
弊社の商品の◯◯は〜〜〜〜で、〜〜〜という特徴があって、〜〜〜が得意です。
〜〜〜〜といった大手の会社さんに導入いただいています。(以降、3分くらい説明が続く)」

【心の声】
いやいや、そこ聞きたいんじゃないの!!
うちが困っていることに、どんな解決策があるか知りたいの!!!!

【処方箋】
名刺交換をしながら、お客様の会社名を確認しつつ
・事業の内容
・今日展示会に来た理由
・何に困っているか
・どうしていきたいか
・・・など、相手のお困りごとを質問で引き出しましょう。

展示会に情報収集に来る人は、なにか困っていることがあるから来るのです。

お困りごとが整理できたら、その解決策として
出展している商品やサービスのご案内を少しずつしてみましょう。

そうすれば、お客様のほうから
「この場合はどうなの?」と質問がでるようになります。
さらに困りごとが解決できそうだ、となれば
「もっと詳しいお話をしたい」と、商談が進んでいきます。

余談 1週間たったあとにお礼メールがくる

展示会当日(または、その翌日)にお礼メールやアポ取りメールがくると
「この会社さんは、あのブースでこの話をした人だな」と
すぐ思い出すことができます。
そのメールに返信して、アポをすぐ取ることができました。

・・・1週間たったら、もう忘れているので、そのままゴミ箱行きです・・・

いかがでしょうか?
これから展示会に出展して、新たな顧客を獲得しよう!と思われている方。
ぜひ、他の展示会に「お客様」として足を運んでみてはいかがでしょうか。
「お客様」の立場がよく見えます。
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米澤 智子
中小企業診断士、ファイナンシャル・プランナー/AFP。地方銀行で中小企業の債権回収、融資審査を経験した後、本店総務部門で通信設備の導入、株主総会運営など、総務の幅広い業務に携わる。現在は公的機関で中小企業支援に従事。特技は居合道(五段)。