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3月8日15:00~19:00　健康経営と経営者のリーダーシップ セミナー
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前回は、関係の質を上げることと、思考の質を上げる方法についてご紹介しました。
今回は、後半。行動の質を上げるについてご紹介します。

行動の質を上げる

行動の質を上げるには次のように考えています。

行動の質＝　目標　×　行動の量　×　見直し

目標

目的・目標は大事ですね。どこに向かうのかを明確にすることで目標達成に近づくことができます。

実はこの目的・目標がそもそもずれていることが多いのです。

さて、その目的・目標はどうやって決めるのでしょう？

ちょっと考えてみてください。

会社の理念（ありたい姿）とビジョンに沿っていなければ、ずれています。
そして、ビジョンを達成するための戦略に沿っていなければ、意味がありません。

日々の行動の目的・目標は、戦略の一つを実行することになるはずです。

例えば、
会社の売り上げが減少しているとしましょう。
原因は、顧客の減少だとします。

その場合の、戦略は2通りあります。
一つは、新規顧客の増加
もう一つは、既存顧客のガード
になります。

理念に「お客様を大切に」なんて言葉があれば、既存顧客の満足度を上げるのは使命ですね。
あるいは、理念に「多くのお客様に新しいものを提供」なんて言葉があれば、新規顧客の増加の方があっています。

戦略として既存顧客のガードを選択したならば、既存顧客のガードに一生懸命行動することが必要です。
この状態で一生懸命に新規顧客開拓の行動をするのはずれていますね。

このように本来、PDCAを回すのに重要な目的・目標は戦略に沿っているのか？
理念には沿っているのか？
常に確認しておくことで社風が作られていきます。

社風は、社員の習慣で作られます。
習慣は一つひとつの行動から作られます。
行動は、良い思考から作られます。

行動の量を上げる

行動の質を上げようと思ったら、必ず行動の量が必要になります。

そして、なんでも行動するのではなく、行動する前に何をするかを考えます。

成果に繋がる行動はどんなことがあるのか？
アイディアを少なくても100個は出しましょう。できれば200個！
200個出すと行動すべきことがたくさんあって、片っ端から実行していけばよい状態になります。

営業コンサルとしていて、営業が動けなくなる時があります。
そのほとんどが、何をしたらよいかわからなくなった時です。
会えるお客様がいなくなったとき、どうしたらよいのかわからなくなり、行動が止まります。

なので、あらかじめ200個くらい用意しておけば、行動量に迷いなく実施できます。

200個は無理！と思いましたか？

ある支援先の営業と本当にあった話です。

高橋「手法・アイディアを200個だしてください」と宿題を言いました。
猛反発が返ってきました。「こんな忙しい時に200個なんて無理です。そんな時間ありません」
高橋「じゃあ、何個ならできますか？」
営業「10個くらいなら」
高橋「じゃあ、100個でもいいですよ」
営業「無理です。100個も」
高橋「ちなみに私は2000個出しました。200個なんてやろうと決めればすぐですよ。」
営業「えー！！わかりました。やって見ます」
かなり不貞腐れた感じです。

なかばパワハラと言われても仕方ない範囲だったかもしれません。

2週間後訪問しました。
営業「高橋さん、200個出しました！」
高橋「えー！ほんとに！　やったぁ！」がっちり握手。
高橋「どうでした。やってみて？」
営業「いやあ、最初とんでもないと思いました。20個までは本当に苦しかったです。
でも、20個を超えるとどんどん出てきて、200個まではあっという間でした」
高橋「じーん！！　やったねぇ。そうなんだよね。やって見ればいくつでも出るってわかったでしょう！」
営業「やらなかっただけなんですね。やってみたら思ったほど大変じゃないんです。」
営業「これで、毎朝何しようって悩まなくてよくなりました。200個あるので、優先順位を付けて片っ端からやっていけばいいんですよ。自分の考えも整理できました。やってよかったです。」

自分が2000個出した自負があるので、相手が取り組めば必ずできることを知っています。
だから、自信を持ってアイディア出しを指示できました。
実際にやってもらえると本当にうれしいです。

闇雲に行動するのは成果は出にくいです。
まず、やるべきことの数を出して、そこから成果がでそうなことから順番にやっていくのがベストです。

見直し

言うまでもなく見直ししないと行動の質は上がりません。
見直しするときのポイントがあります。

できたこと　と　できなかった　こと
この二つは分けて見直しします。

できたことは、なぜうまくいったのか？
そして、他に展開することはできないか？　
と考えることで、より伸ばすことができます。

さらに、他者はできないか？
と考えるとチームにも貢献できるようになります。

できなかったことに対しては
なぜ、できなかった・・・
と、考えがちですが、あまり深く考えないことをお勧めします。
それよりも、どうしたらうまくいくのか？
次はどうしたらよいのか？

と考えたほうが質が上がります。
なぜか？
それは、ネガティブになるより、ポジティブになったほうがアイディアが出ます。
さらに、やりたくなりますね。

次回は「運」を上げる

次回は4回シリーズの最終回です。

これらの仕組みを全て行うのは中々根気がいることです。
諦めず、ワクワクしながら成功を楽しんで循環をつくりだすことにお役に立てたらうれしいです。

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高橋 光久

売れる営業戦略をつくり、実行する強い組織をつくる「6カ月で売上アップする営業コンサルタント」　　【略歴】キヤノンマーケティングジャパン（株）にてコンサルティング事業を立ち上げ、取引先販売店に対する営業コンサルティングに14年間従事。営業戦略、営業力強化、営業マネジメントなどのコンサルティング、および営業研修・教育研修などで、50社以上の中小企業経営者と500名以上の営業に対し営業戦略策定、営業組織変革を実施し、売上向上に寄与。独立後、ビジョン構築から戦略立案、マネジメント、実行を一貫して支援。営業力を向上させるための「傾聴力」や「質問力」、「仮説力」、「営業戦略立案」、「組織マネジメント」に関するセミナー実績多数。

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