こんにちは高橋 光久です。

東京都中小企業振興公社様にてセミナーの機会をいただきました。

城南支社 平成30年度 第1回産業セミナー
小さな会社こそ営業はチームだ!
~経営者が知るべき、売れるための営業戦略と組織マネジメント~

平成30年7月5日(木) 14:00~16:30(受付開始13:30~)
申込はこちらから

【満員御礼】

80名のところ101名のお申込みがあり、申込は終了となりました。

ありがとうございます。

他のセミナーは受け付けておりますので、どうぞよろしくお願いいたします。

セミナーのご案内

 

 

 

そのセミナーでお話する予定の内容を少しご紹介いたします。

小さな会社こそ営業はチームだ!

「小さな会社で営業マンが2名しかいない」としてもチームで営業したほうがよいと言えるでしょう。

人は弱みを克服するよりも強みを活かしたほうが成果は出やすいですよね。

一人で営業すると得意な商品ばかりをお客様に勧めてしまいます。
営業が不得意な商品はお客様に紹介することもないため売れない。 こんなことってよくあるんです。

この解決方法の一つに、営業が責任持って商品を担当しそれぞれ活動してもらう方法があります。

しかし、この方法ではうまくいきません。
なぜなら、同じお客様に複数の営業が訪問するようになってしまうのです。

お客様にとって迷惑。
「営業Aさんに話したのに、営業Bさんは知らなくて。窓口はどっちか一つにして欲しい」と言われるようになります。

営業が商品を担当するのではなく、お客様を担当するのがよいです。

しかし、それではなおさら営業が得意な商品ばかりを勧めることになってしまうのでは?

解決方法は「分ける」

ポイントは「分けること」です。
この場合は営業プロセスを分けるのがよいでしょう。

例えば営業プロセスをこのように分けます。

1.会社を知ってもらう⇒2.顧客の状況を知る⇒3.顧客のニーズを知る⇒4.提案する⇒5.受注

この1.~3.までは担当営業が対応します。そしてニーズが把握できたら4.提案からは得意な人にバトンタッチします。

下図のように、前半を関係構築するフェーズ、後半を商談するフェーズと分けます。
営業が担当するお客様にはお客様と仲良くなり現状や課題・ニーズを把握します。

もし、営業自身が詳しくない商品の話になるようならば、ニーズさえしっかり押さえれば後は得意な営業に代わってもらうことがしやすくなります。

よくあるうまくいっていない方法として、商品に興味があるかどうかだけを営業が聞いてきて、後は商品にに詳しい人に全部丸投げです。

このやり方だといつまでたっても成長は見込めません。

不得意な営業が最低限ニーズまでは切り分けて、得意な営業にバトンタッチするだけで率先してお客様に不得意な商品もご紹介することができるようになります。それを経験して受注すると自分でもある程度はできるようになるのです。

このように営業プロセスを分けて対応することにより、今まで対応できなかったことが可能になります。

セミナーではもっと具体的なこともお話いたします。
ぜひご参加ください。

城南支社 平成30年度 第1回産業セミナー

城南支社 平成30年度 第1回産業セミナー
小さな会社こそ営業はチームだ!
~経営者が知るべき、売れるための営業戦略と組織マネジメント~

平成30年7月5日(木) 14:00~16:30(受付開始13:30~)
東京都城南地域中小企業振興センター(大田区産業プラザPiO)
2階 東京都研修室
(東京都大田区南蒲田1-20-20)

無料です。

詳しくはこちらをご覧ください。

主催:東京都中小企業振興公社

 


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高橋 光久

高橋 光久

売れる営業戦略をつくり、実行する強い組織をつくる「6カ月で売上アップする営業コンサルタント」  【略歴】キヤノンマーケティングジャパン(株)にてコンサルティング事業を立ち上げ、取引先販売店に対する営業コンサルティングに14年間従事。営業戦略、営業力強化、営業マネジメントなどのコンサルティング、および営業研修・教育研修などで、50社以上の中小企業経営者と500名以上の営業に対し営業戦略策定、営業組織変革を実施し、売上向上に寄与。独立後、ビジョン構築から戦略立案、マネジメント、実行を一貫して支援。営業力を向上させるための「傾聴力」や「質問力」、「仮説力」、「営業戦略立案」、「組織マネジメント」に関するセミナー実績多数。
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