５つの思考を切り替える質問法

10月24日に「質問の技術」を話させていただきます。
営業に特化しています。営業マンだけでなく経営者や個人でも顧客を獲得する仕事がある人には参考になるセミナーです。

さて、次回のセミナーは営業に特化しているので、質問の４つの目的のうち啓蒙や教育の質問の説明は割愛しています。
そこで、部下を育成するときに経営者やマネージャー、リーダーが意識して活用すべき5つの思考切り替え質問法をご紹介します。

 

モチベーションが下がったとき、あるいはやる気を失ったとき

モチベーションが下がったとき、あるいはやる気を失ってしまった時は、思考を切り替えることが有効です。

特に他人からの質問は意味のある思考をするきっかけになります。
その上で、自分自身の行動を切り替えられます。

 

１．ゴール視点の質問

ゴールから見て今の活動を意味つける
「ゴールは何だっけ？　今やっていることは目的を達成するためにやっているのだよね？」
「ゴールにたどり着くには、今何をしなければいけないかな？」

この質問によって、一見関連がないように見える仕事も関連が見え、意欲向上につながります。

 

２．時間視点の質問

時間を短期と長期、過去と未来に切り替えることにより思考を切り替える
「短期的な考えではいいのかもしれない。加えて長期的視点で見るとどんな工夫ができるかな？」

短期的視点にとらわれている人には、長期的視点を与え。その逆の人には「今すべきこと」を考えさせる。やるべきことを長期的と短期的に考えられるようになります。

 

３．視界を切り替える質問

視界を低いと高い、広いと狭いに切り替える
「それは営業としては正しい判断かもしれない。でも、社長だったらどう考えるかな？」
「個人の考えは尊重すべき。会社の置かれた状況や背景から考えるとどう思う？」
視点を上げることで仕事の構造や全体像を把握することができ、全体から自分がすべきことを考えられるようになります。

 

４．機会

潜在的な機会に目を向け、機会の視点から現状を見る
「やりたくない仕事だとしても、学びになることは何かないかな？」

新たな可能性が見えて、業務の必要性や背景が理解できます。

 

５．リスク

潜んだリスクの視点から現状を見る
「面倒な仕事をやりたくない気持ちはわかる。もしその仕事をやらなかったらどうなる？」
「思うままに発言すると、周りにどんな影響があると思う？」
積極的に行動するリスクは許容してもらいたいところです。
逆に、やるべきことをやらないリスクは考えさせるようにしましょう。

 

５つの思考を切り替える質問は人材育成にとても有効です。
しかし、決して「他人と過去は変えられません」
変えられるのは、「自分と未来だけ」
そう考えてマネージャーは忍耐をもって指導に臨んでいただきたいと強く思います。

「なんでできないんだ？」
という質問は、質問するほうが負けてます。

 

セミナーの方もよろしくお願いします。

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高橋 光久

売れる営業戦略をつくり、実行する強い組織をつくる「6カ月で売上アップする営業コンサルタント」　　【略歴】キヤノンマーケティングジャパン（株）にてコンサルティング事業を立ち上げ、取引先販売店に対する営業コンサルティングに14年間従事。営業戦略、営業力強化、営業マネジメントなどのコンサルティング、および営業研修・教育研修などで、50社以上の中小企業経営者と500名以上の営業に対し営業戦略策定、営業組織変革を実施し、売上向上に寄与。独立後、ビジョン構築から戦略立案、マネジメント、実行を一貫して支援。営業力を向上させるための「傾聴力」や「質問力」、「仮説力」、「営業戦略立案」、「組織マネジメント」に関するセミナー実績多数。

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