営業の重要な仕事として顧客との関係構築があります。
顧客との関係性によってコミュニケーション方法は変わってくるんですが、どうも一方的な営業が多いですね。
確かに、最初はどうしてもこちらが話さなければならないシーンが多いです。
しかし、営業はうまく話ができなければならないというのは間違い！
むしろ話下手の方がよいです。
相手に心を開いてもらうには「相手に話してもらう」ことが一番です。
顧客の購買心理では「４つの不」があります。
不信⇒不要⇒不適⇒不急
この４つの不の壁を乗り越えていくことが営業の仕事になります。
今回は不適の壁を乗り越える方法です。
ようやく不要の壁を乗り越えて、お客様に「そうだね。そういったものがうちには必要だね」と言っていただけたとしても、次はうちに合ったものは何かと考えます。
二つのことを考えなければなりません。
１つ目は、お客様に適した商品であること
２つ目は、他社よりもお客様に自社を選んでもらうこと
いろいろな商品を取り扱っている商社的な営業の場合は、お客様に適しているものを探し出すことで提供できるでしょう。
商品が決まっていて提供できることが少ない場合は苦労しますね。
この場合は見せ方を変えていきます。もっというと、お客様が商品を使う方法をイメージしてもらいます。そして、使った結果の効果を想像してもらいます。イメージです。
お客様の頭の中のイメージが自社商品を使って効果がでていることを想像してもらえれば、自社に適しているかどうかを判断できるようになります。
これは難しいですね。自分の考えていることと同じ絵をお客様にイメージしてもらわなければならないです。
一つの方法として、プレゼンテーションを行う場合が多いです。
プレゼンテーションの方法はまた別の機会に書くので、そちらに期待してください。
プレゼンは言い換えると、提案です。
ここでプレゼンの方法を間違えるとお客様にイメージが伝わらなくなります。絶対に一方的に情報を伝えてはいけません。自社のアピールではなく、お客様視点で考えて、お客様の疑問をクリアしていくようにイメージをしてもらうように進めてください。
詳しい内容はまた別の機会に書きます。
プレゼンの結果どういう状態が望ましいのか
それは、お客様の価値観に共感できるかどうかです。
何をどう伝えるのかも大事ですが、ゴールはお客様の価値観を知り、その価値観に対して営業が共感を得られるかどうかなのです。
例えば、お客様が人間関係を何より大事にしているとしましょう。その場合は、商品やサービスの良しあしよりも、営業マンや会社の魅力が判断基準になります。
あるいは、自分の会社に貢献することを大事にしているとしましょう。その場合は、お客様企業に利益をもたらせるかどうかが判断基準になります。
もしかすると、お客様は自身の昇進を考えているかもしれません。大きなシステムを導入する場合は、そのシステムを運用する部門が必要になることもあります。システムを提案することに加えて、部門設立の提案と運営方法の支援提案をすることもできます。すると、お客様が自身の未来をイメージできたときには、強力な推進者になってくれます。
お客様が想定しているゴールはなにか、その奥底にある価値観はなにか。そこを感じてイメージを伝えられれば、不適の壁は超えられます。
もう一つ
他社よりも自社を選んでもらわなければなりません。
それは次回！
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高橋 光久
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