営業の重要な仕事として顧客との関係構築があります。

顧客との関係性によってコミュニケーション方法は変わってくるんですが、どうも一方的な営業が多いですね。

 

確かに、最初はどうしてもこちらが話さなければならないシーンが多いです。

しかし、営業はうまく話ができなければならないというのは間違い!

むしろ話下手の方がよいです。

 

相手に心を開いてもらうには「相手に話してもらう」ことが一番です。

 

顧客の購買心理では「4つの不」があります。

不信⇒不要⇒不適⇒不急

この4つの不の壁を乗り越えていくことが営業の仕事になります。

今回は不適の壁を乗り越える方法です。

 

ようやく不要の壁を乗り越えて、お客様に「そうだね。そういったものがうちには必要だね」と言っていただけたとしても、次はうちに合ったものは何かと考えます。

二つのことを考えなければなりません。

1つ目は、お客様に適した商品であること

2つ目は、他社よりもお客様に自社を選んでもらうこと

 

いろいろな商品を取り扱っている商社的な営業の場合は、お客様に適しているものを探し出すことで提供できるでしょう。

商品が決まっていて提供できることが少ない場合は苦労しますね。

この場合は見せ方を変えていきます。もっというと、お客様が商品を使う方法をイメージしてもらいます。そして、使った結果の効果を想像してもらいます。イメージです。

お客様の頭の中のイメージが自社商品を使って効果がでていることを想像してもらえれば、自社に適しているかどうかを判断できるようになります。

これは難しいですね。自分の考えていることと同じ絵をお客様にイメージしてもらわなければならないです。

一つの方法として、プレゼンテーションを行う場合が多いです。

プレゼンテーションの方法はまた別の機会に書くので、そちらに期待してください。

 

プレゼンは言い換えると、提案です。

ここでプレゼンの方法を間違えるとお客様にイメージが伝わらなくなります。絶対に一方的に情報を伝えてはいけません。自社のアピールではなく、お客様視点で考えて、お客様の疑問をクリアしていくようにイメージをしてもらうように進めてください。

詳しい内容はまた別の機会に書きます。

 

プレゼンの結果どういう状態が望ましいのか

それは、お客様の価値観に共感できるかどうかです。

何をどう伝えるのかも大事ですが、ゴールはお客様の価値観を知り、その価値観に対して営業が共感を得られるかどうかなのです。

例えば、お客様が人間関係を何より大事にしているとしましょう。その場合は、商品やサービスの良しあしよりも、営業マンや会社の魅力が判断基準になります。

あるいは、自分の会社に貢献することを大事にしているとしましょう。その場合は、お客様企業に利益をもたらせるかどうかが判断基準になります。

もしかすると、お客様は自身の昇進を考えているかもしれません。大きなシステムを導入する場合は、そのシステムを運用する部門が必要になることもあります。システムを提案することに加えて、部門設立の提案と運営方法の支援提案をすることもできます。すると、お客様が自身の未来をイメージできたときには、強力な推進者になってくれます。

お客様が想定しているゴールはなにか、その奥底にある価値観はなにか。そこを感じてイメージを伝えられれば、不適の壁は超えられます。

 

もう一つ

他社よりも自社を選んでもらわなければなりません。

それは次回!

 


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高橋 光久

高橋 光久

売れる営業戦略をつくり、実行する強い組織をつくる「6カ月で売上アップする営業コンサルタント」  【略歴】キヤノンマーケティングジャパン(株)にてコンサルティング事業を立ち上げ、取引先販売店に対する営業コンサルティングに14年間従事。営業戦略、営業力強化、営業マネジメントなどのコンサルティング、および営業研修・教育研修などで、50社以上の中小企業経営者と500名以上の営業に対し営業戦略策定、営業組織変革を実施し、売上向上に寄与。独立後、ビジョン構築から戦略立案、マネジメント、実行を一貫して支援。営業力を向上させるための「傾聴力」や「質問力」、「仮説力」、「営業戦略立案」、「組織マネジメント」に関するセミナー実績多数。
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