商品では差別化できない時代
他社よりもお客様に自社を選んでもらうこと
商品はそれほど差はない時代になりました。
飲食コンサルで有名な先生から聞いた話ですが
飲食のおいしさにそれほど差はないそうです。みんな美味しいんです。むしろまずい店を探す方が難しい。
北海道にある繁盛店でハンバーグの突合せのポテトサラダが有名なお店があるそうです。
そのポテトサラダのレシピはクックパッドだそうです。
クックパッドのレシピは誰でも取れます。そういう努力をしていれば美味しいお店はできるそうです。
おいしさでは差別化することが難しい時代なんですね。
ではなんで差別化したらよいのでしょうか？
中小企業は人で差別化
今の時代、おいしさで差別化するのではなく、提供する人間で差別化するしかありません。
営業も一緒です。商品自体に大きな差はないでしょう。だから、差別化できるのは提供する人間でしかありません。
特に中小企業は人です。
商品や価格で大企業にはなかなか勝てません。だから人で勝負するのです。
１つは、お客様に適した商品であること
お客様のありたい姿を聞き、ありたい姿を達成する課題解決のために商品・サービスを提供します。
2つ目は、お客様と価値観を共有していること
お客様のありたい姿の背景やなぜそうなりたいかを知ることで、価値観を知ることができます。そして、営業の価値観とお客様の価値観を重ね合わせることで同じ志を持つ同志となることができます。
必要な商品・サービスを同じ志を持つ人から買いたくなるのは当然のことです。
そうなれば他社が入り込む余地はありません。
これで、あなたはお客様のパートナーとなり、頼られ続ける存在となります。
お客様から「営業の成績にしてあげたい」と言われる
私が岡山である営業主体企業の支援に入ったときの話です。
100名くらいの企業でトップセールスの営業マンが足を骨折して2週間ほど仕事ができなくなりました。
その間、別の営業マンがフォローに入ろうとしましたが、お客様がトップセールスとしか話をしたくないと言います。企業の背景や課題を全て抑えているトップセールス以外と話をすると、また、背景や課題をゼロから説明しなければならないのが面倒なそうです。
でも、実はそれだけではないようです。
お客様が「会いたい」そうなのです。おそらく価値観が同じなので話がしたいのでしょう。
しかも、トップセールス以外に注文すると、その人の成績にならないと心配しています。
お客様がトップセールスのことを好きなんですね。営業冥利に尽きます！
そうなるとお客様はもう離れません。
ただ、代わりの人がいないということは組織的に問題がありますね。
この問題についてはまた別の機会にお話しします。
P.S.先日うれしいことがありました。
メルマガを読んでいただいている方と打ち合わせをしていたら、
「前回のメルマガ本当にそうだと思いした。
”人脈を広げるには交流会に出る前に、自分の魅力を高めましょう”って。
とても刺さりました」
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高橋 光久
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