経営者から「営業が何をしているか見えていない・・・」
よく言われます

実は、見えていても見えていない

この見えていないには、2種類の問題があります。
一つは、「組織が正しく機能していない」

営業活動そのものがホウレンソウされてなく野放し状態で、経営者が把握する仕組や組織が正しく機能していないためです。

もう一つは、「営業活動が利益に貢献しているか見えていない」

一応ホウレンソウは行われ、営業会議で情報共有しているにも関わらず
その営業活動が利益に貢献しているか見えていない

どちらもあるあるです。

 

取り組むべき課題

1つ目の「組織が正しく機能していない」の課題はなんでしょう?それは、組織が正しく機能するために、目的、目標を共有しもう一度やるべきことを整理することです

2つ目の「営業活動が利益に貢献しているか見えていない」の課題はなんでしょう?
実は、1つ目の課題と同じです。目的、目標を共有しもう一度やるべきことを整理することから始めるべきなんです。
同じです。

 

なぜ、同じになるか

「営業活動」が「利益」に繋がるまでは、次のようなプロセスを踏むはずです。

営業活動 → 受注 → 売上 → 利益

営業活動を経て受注に至り、売上が上がり、その中から利益が出ます。ということは、利益目標があり、それに従い売上目標があり、商材ごとの受注目標があるべきです。
それぞれの達成を確認してそれが営業活動から生み出されているかを把握することが大切です。
このような状態が、営業活動が見えている、という状態です。

だから、目的、目標を共有しもう一度やるべきことを整理することから始めるべきなんです。

受注につながる営業活動

受注につながる営業活動とは何か?
それを整理して共有することから始めなければ、営業活動の見える化はできません。

面倒です。時間がかかります。 遠回りのようにも思えます。けれども、一度作ってしまえば大きな財産になります。

 


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高橋 光久

高橋 光久

売れる営業戦略をつくり、実行する強い組織をつくる「6カ月で売上アップする営業コンサルタント」  【略歴】キヤノンマーケティングジャパン(株)にてコンサルティング事業を立ち上げ、取引先販売店に対する営業コンサルティングに14年間従事。営業戦略、営業力強化、営業マネジメントなどのコンサルティング、および営業研修・教育研修などで、50社以上の中小企業経営者と500名以上の営業に対し営業戦略策定、営業組織変革を実施し、売上向上に寄与。独立後、ビジョン構築から戦略立案、マネジメント、実行を一貫して支援。営業力を向上させるための「傾聴力」や「質問力」、「仮説力」、「営業戦略立案」、「組織マネジメント」に関するセミナー実績多数。
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